Например, приобретая в прошлом году пальто в выставочном центре, я обратила внимание, что данная модель у них последняя и остался всего один размер — маленький, как раз мой. И хотя скидок на пальто не предусматривалось, поговорив дружелюбно с продавцом, я приобрела его ровно в два раза дешевле, по закупочной цене, что удивило даже меня. На прошлой неделе, выбирая купальник на местном рынке (кстати, у перекупщика), я подобрала в этой же палатке к нему парео, и так как покупала у нее 2 вещи сразу, попросила сбросить 10 тысяч. Уговаривать продавщицу не пришлось — хоть и без энтузиазма, она сразу кивнула. Лично я очень люблю разговаривать с продавцами, а мои друзья уверены, что у меня есть талант сбивать цену. На самом же деле никаким талантом обладать не нужно, можно просто вооружиться некоторыми советами, хитростями и применить их на практике. Найти такие рецепты успешного сбивания цены нам помогла опытный специалист центра психологической службы образования ИППК БГУФК Веста БЕЛЬСКАЯ.

— Веста, как вы считаете, популярно ли в Беларуси торговаться на рынке? Если нет, то почему?

— Белорусы в большинстве своем мало торгуются, многим это кажется даже неприличным (отчасти это обусловлено нашим менталитетом). На мой взгляд, это связано в первую очередь с тем, что у нас долгое время прививалась идея стабильности, в том числе и стабильности цен (а стабильность очень важна для человека, она дает ему уверенность). В советские годы у нас, например, никому и в голову не пришло бы идти в магазин и просить скидку. И эта привычка обыкновенными покупателями переносится на рыночные отношения, чем прекрасно пользуются представители торговли. Для некоторых людей начать торговаться — это еще и ниже их достоинства. Часто это связано с вопросом: «А что обо мне подумают другие?» — и дальше они сами же могут перечислить список эпитетов и прилагательных. А насколько вам важно, что подумает о вас продавец, если вы его больше не увидите? К тому же большинство продавцов сами не прочь поспорить о цене. Поразмыслив об этом, вы сможете испытать себя в новой роли и ощутить приятные результаты. Мы решили выделить правила того, как можно успешно торговаться, чтобы сбить цену до желаемого предела.

Восемь правил снижения цены

Первое правило: не ругайте товар

Ругая и выискивая недостатки в товаре, вы можете оскорбить личность продающего. Хозяева машины или квартиры (или любой другой вещи, которую продают, но собственниками не являются) часто испытывают к предмету торговли чуть ли не родительские чувства, и ваши замечания по поводу недостатков товара могут вызвать негативное к вам отношение. Чем старше продавец, тем более выражены у него эти чувства. Залог успешного торга — уверенность и вежливость.

Второе правило: установите доверительные отношения

В процессе осмотра покупаемого товара обратите внимание на детали, которые говорят об общности ваших с хозяевами интересов. Например, вы оба заядлые рыбаки или отдыхали когда-то в одном и том же санатории. Чтобы добиться скидки, надо человеку понравиться, и тогда она станет для вас персональной. «Для хорошего человека ничего не жалко» — любой продавец готов дать скидку тому, кто ему симпатичен. На взгляд психологов, установление контакта (доверительных отношений) — это самое важное!

Третье правило: переспрашивайте цену несколько раз

Осмотрев товар, спросите у хозяев: «Сколько вы за него хотите?» Не важно, что вы знаете цену из газетного объявления или уже спрашивали по телефону. Возможно, за прошедшее время хозяин успел изменить указанную цену.

Четвертое правило: метод «трех «да»

Не спрашивайте, возможен ли торг и окончательная ли это цена. Если человек скажет «нет», ему труднее изменить свое решение, чем если бы он этого не говорил. Если же продавец сказал, что цена окончательная, это еще совсем не значит, что это так. Используйте метод «трех «да». Последнее время в психологии торговли наблюдается явный перекос — внимание технологиям продаж уделяется преимущественно продавцами, но никто не запрещает их знать и использовать покупателям, ведь это действительно облегчает процесс взаимоотношений и помогает вам обезопасить себя от манипуляций. Вы задаете два вопроса, на которые знаете, что продавец ответит «да», и сразу же в разговоре задаете третий вопрос, на который тоже хотите получить положительный ответ. Например, это может быть вопрос: «Вы можете сделать мне скидку?» и т.д. Если хотите сбить цену, не стоит начинать с лобового вопроса: «Вы мне сделаете скидку?» Лучше спросить: «Насколько вы готовы сегодня сделать мне скидку?» В этом случае при любом ответе будет возможность продолжать разговор. На контакт настраивает и веселая фраза: «Какие у нас сегодня скидки?»

Пятое правило: называйте встречную цену

Если вы просто говорите: «Дорого» — и уходите, вас не запомнят. Если же вы назовете свою цену, пусть даже слишком низкую, а еще лучше, объясните, почему, принимая ваши условия, все будут в выигрыше — вы в глазах продавца станете потенциальным покупателем, который знает, чего хочет, и вас обязательно запомнят. Кроме того, может сработать эффект «близких денег», которые можно получить уже сейчас. Продавец, который уже взял в руки деньги, «почувствовал их вкус», уже не захочет с ними расставаться. Так что если покупатель вначале даст немного меньшую сумму, а потом вдруг скажет, что больше у него нет, или начнет торговаться — нередко продавец махает рукой. Этот принцип действует не только при совершении покупок на рынке, но и в «серьезных» деловых сделках — особенно если оплата товаров или услуг осуществляется поэтапно.

Шестое правило: торговаться надо лицом к лицу

Никогда не торгуйтесь по телефону. Совершенно бесполезная вещь: продавцу надо смотреть в глаза, ему надо понравиться, не спеша обсудить все достоинства продаваемого товара и его недостатки.

Седьмое правило: узнайте все о товаре, прежде чем купить

Стоит потратить время на поиски аналогичного предложения, чтобы обладать информацией о ценовом диапазоне, сравнить между собой товары и услуги, характеристики, преимущества, приносимую пользу, гарантии и иметь в запасе как минимум пару вариантов. Предварительная информированность о товаре очень важна еще и потому, что если продавец почувствует в вас эксперта — человека, посвященного во все тонкости данного вопроса, то станет относиться к вам с большим уважением и вряд ли станет морочить вам голову.

Восьмое правило: возьмите с собой «группу поддержки»

Если вы, отправляясь за важной покупкой, не уверены, что сможете отстоять свою позицию, обеспечьте себе «группу поддержки», возьмите с собой на переговоры напарника (мужа, жену, друга, эксперта). Можете вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» парня. Скажем, один за покупку, а другой как бы против — говорит, что дорого, в другом месте было то же самое, но дешевле. Причем вы должны ожесточенно спорить не с продавцом, а между собой, но так, чтобы продавец понял, что если он не уступит в цене, то вы точно уйдете. Как правило, именно такой паре покупателей обычно удается добиться максимальных уступок.

Рамочка на статье:

Уступка «постфактум»

Еще один маленький, но проверенный секрет: если вы нашли контакт и сделка уже практически заключена, вы можете попросить еще об одной уступке (ничего такого, что меняло бы сделку по своей сути — скорее, что-то, что продавцу будет легко для вас сделать). Вы увидите, что большинство продавцов, горящих естественным желанием сбыть товар, быстро сдадутся, если уступка невелика и уже слишком поздно торговаться заново.

Елена ЛОБАШЕВА