1. Александр, расскажите, как Вы выбирали свою профессию. Или это сделало за Вас колесо фортуны?
С первого дня своей трудовой карьеры я занимался продажами, за 10 лет научился это делать достаточно хорошо и стал делиться своими наработками с коллегами, потом клиентами, потом компаниями-партнерами, а потом решил попробовать себя на поприще проведения коммерческих тренингов по продажам. Благо, именно тогда стало появляться понимание, что есть такая форма обучения, и что в определенных областях она очень эффективна. Кроме того, я окончил факультет прикладной психологии по специальности «Психология предпринимательской деятельности и менеджмента». Проводить тренинги меня учили еще в университете. Позже я получил дополнительное маркетинговое образование.
Вторая сторона моей жизни – студия веб-дизайна Abiatec. Тут история с бОльшим элементом случайности. После возвращения из Москвы, где я жил и работал около 3 лет, я встретил очень талантливого программиста, который рассказал мне о такой перспективной теме бизнеса, как производство сайтов. Мы решили объединить наши усилия – его талант программиста и мой опыт продавца. Этот человек стал моим партнером и так родилась компания Abiatec. Сегодня, спустя 7 лет, у нас в компании работает более 30 человек и мы стабильно входим в тройку лидеров рынка по рейтингу ведущего маркетингового портала страны.
2. Какие события стали незабываемыми для фирмы ABIATEC?
К ним можно отнести первые годы работы, т.к. было очень сложно раскручиваться на высококонкурентном рынке. Еще это открытие филиала в Москве, где мы сейчас все активнее работаем. А еще у нас в компании родилась молодая семья и сейчас у них уже есть ребенок. Это тоже важное событие, ведь их соединила именно наша компания!
Кто самые благодарные клиенты ABIATEC?
Стараемся, чтобы оставались благодарными все. При этом все больше внимания уделяем образовательным программам для клиентов, которые делаем бесплатно, чтобы повышать уровень компетенций среди потенциальных заказчиков в интернет-маркетинге. Бывает много обращений с просьбами, которые выполнить невозможно. Но клиенты даже об этом не подозревают, т.к. не имеют достаточно информации по этому вопросу. Приходится объяснять все по ходу работы. Иногда это порождает негатив. Поэтому стараемся заранее повышать культуру общения со студиями и постоянно проводим тематические мастер-классы по интернет-маркетингу. При этом есть действительно крупные клиенты, которые с помощью наших продуктов делают значительные прорывы в своем бизнесе, ведь в основном мы работаем с коммерческими и государственными компаниями. Хотя, недавно получили благодарственную грамоту от футбольного клуба «Динамо», для которого сделали новый и очень функциональный сайт.
Когда Вы почувствовали себя профессиональным бизнес-тренером?
Думаю, невозможно почувствовать себя профессионалом в полной мере вообще никогда. Всегда есть то, что можно улучшить в себе и своей работе. Только не нужно слишком сильно загонять себя в какие-то рамки. Раньше я был перфекционистом. Сейчас к некоторым вещам научился относиться проще. А оценку моей профессиональной компетенции дают клиенты. Они же всегда подсказывают, что было хорошо, а что можно улучшить. Если внимательно слушать клиентов 10 лет подряд, то волей-неволей можно значительно продвинуться в профессии…
3. Долго работали над авторскими курсами? Какой из курсов самый посещаемый?
Самый посещаемый и самый любимый мой курс – это тренинг для менеджеров по продажам. Я собрал в нем весь свой 20-летний опыт, выжал весь «сок» из всех своих наработок и большого количества теоретического материала. После этого тренинга каждый просто обязан понимать, как устроены продажи и как в этом добиться успеха. Многие клиенты (а я провел этот тренинг уже более 300 раз) говорили, что это был лучший тренинг по продажам. При этом многие раньше учились в довольно известных компаниях и у маститых тренеров. Я имею в виде не только Беларусь, но и Россию.
Сегодня общее количество программ у меня в районе 6-7. При этом всегда стараюсь максимально адаптировать тренинг для клиента, если это корпоративный заказ.
4. Какие принципы в этике продаж продавцам нарушать нельзя, но они всё равно нарушают?
Если очень коротко, то это любовь рассказывать о себе, своей компании, продукте, вообще много говорить. Хороший продавец - тот, кто умеет слушать. На тренинге я рисую на доске голову и лицо человека и показываю своим слушателям, что у человека один рот и два уха. А это более чем прямой намек на то, что говорить нужно в 2 раза меньше, чем слушать. Принять окончательное решение может только сам человек. Наша задача с помощью вопросов подтолкнуть его к рассуждению на эту тему. И если вопросы продавцом ставятся правильно, то и умозаключения, к которым придет клиент, будут нужные.
5. Кто лучшие продавцы: мужчины или женщины?
Умение продавать не зависит от пола. Каждый человек может научиться делать это хорошо. Именно для этого я и работаю с людьми на тренингах. Знаю случаи, когда за 2 года люди достигали фантастического результата, показывая огромную разницу между тем, что было и тем, что стало.
6. За время тренингов Вы нажили только добрых знакомых или пару врагов появилось тоже?
Для появления врагов просто нет причин. Многие клиенты стали постоянными, обращаются часто и по смежными вопросам, например за сайтом, после тренинга.
7. Остаётся ли время на личную жизнь? Как проводите свободное время?
Профессия тренера как раз и является профессией «свободного художника». Я могу сам регулировать свою загрузку и с удовольствием этим пользуюсь. Например, в течение года я могу работать с клиентами в любой день недели, но в летние месяцы проведение занятий по выходным у меня под запретом. Я сам установил это правило, потому что люблю работать, но профессия тренера предполагает высокую эмоциональную нагрузку и требует качественного восстановления. С апреля по октябрь я живу за городом и выходные провожу на природе в кругу семьи. А вообще, мы с женой очень любим путешествовать. Катаюсь на горных лыжах, в этом году начал осваивать мотоцикл. Еще у меня есть 3 собаки. В общем, скучать не приходится. Хотя иногда я люблю побыть один и наслаждаюсь этим состоянием периодически.
8. Какое лучшее место для проведения переговоров: может, это общепит?
Я не люблю проводить переговоры в ресторанах. Максимум в кофейне. Для меня посещение ресторана это скорее праздник или отдых, чем работа. Поэтому большинство переговоров проходит у меня в кабинете или на территории клиентов. Минск - город небольшой (особенно на фоне Москвы) и для меня не проблема за 20-30 минут добраться до любого клиента. Я люблю ездить по городу, т.к. в Минске мало пробок и довольно удобная коммуникация.
9. Стали бы вы дружить со своим двойником? Почему?
Я отвечу цитатой Уолтера Липпмана «Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много».
10. Вы верите в приметы и суеверия? Может, у Вас есть талисманы «на удачу», например, любимые туфли, как у Тони Блэра?
Скорее, у меня есть определенные ритуалы. Но для меня это не «магия», а способ достижения ресурсного состояния.
11. Куда ездите на отдых? Почему?
Отдыхать стараюсь по мере необходимости. Я уже научился прислушиваться к себе и чувствую, когда нужно сделать передышку. Например, в прошлом году отдыхал аж 5 раз. Но это, скорее, исключение. Обычно один раз - обязательная экскурсионная поездка, например, на машине в Европу. Из всех мест мне очень полюбился Таиланд. Я уже 3 раза был в этой стране, и в последний раз - целый месяц! Фантастическое сочетание погодных условий, чистого моря, кухни и людей. Кроме того, мне очень импонирует тайское отношение к жизни, и каждый раз я учусь этому отношению у тайцев.
12. Продайте, пожалуйста, нашим читателям «карту сокровищ».
Мне кажется, получить «карту сокровищ» может любой профессионал. Но, чтобы стать профессионалом, нужно время. Многие современные молодые люди живут слишком короткими перебежками в надежде на удачный стартап или просто «пробуя что-то новенькое». Но это - рискованный способ достижения успеха. Если же сфокусироваться на каком-то деле и развивать себя в нем постоянно, вероятность достижения успеха сильно возрастает.
Благодарим за интервью!
Ссылка на тренинг Александра Самойлова: http://www.ta-aspect.by/Kak-organizovat-i-nastroit-rabotu-otdela-prodaj--navyki-menedjera-po-prodajam
Беседовала Маргарита Пухальская
